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上海某印刷有限公司

發布時間:2022-09-27 08:52:23點擊量:7



近年以來,市場競争日趨激烈、客戶不斷挑剔、産品利潤空間不斷下(xià)降、經營成本不斷上升、員工越來越難以管理等諸多情況下(xià),企業的高毛利時代已經徹底過去(qù)了,誰能做好企業内部管理、提升管理水平,成了企業永續經營、持續盈利的關鍵!
 
基于這樣的行業背景,中國高鐵票(piào)據獨家供應商上海某印刷有限公司攜手上海奧培肯斯企業管理咨詢有限公司達成項目合作,理踐咨詢将針對鐵路印刷公司組織設計、市場營銷、績效管理等方面進行系統梳理,協助上海某印刷公司形成一套适合自(zì)身企業發展的經營管理體系,打造公司核心競争力。該公司總經理、副總經理等企業高層親身參與,并由副總經理親自(zì)帶隊組織實施,使得項目高效推進。
 
據了解,該公司是(shì)上海鐵路局多元經營投資中心控股的鐵路多元經營直屬專業公司,公司前身上海鐵路局印刷廠始建于1938年,有近70年從事(shì)有價證券生産的悠久曆史,是(shì)上海市和全國鐵路印刷行業知(zhī)名的老企業。作爲一家老國有上市公司,公司近年在在不斷的發揮自(zì)身優勢、打造自(zì)身的核心價值的同時,也不可避免的面臨着新的市場環境下(xià)的機遇與挑戰,需要從管理上内部轉型。
 
在雙方合作的六個月時間裏,理踐咨詢通過主管訪談、會議(yì)交流、現場辦公、實地查看、培訓推動等多種方式,對上海鐵路印刷公司進行項目前期調研,針對公司營銷團隊出現的部門分工不夠明确、崗位工作不夠清晰、績效考核不夠細化、市場營銷不夠精準、應收賬款難以回收、新客戶拓展難以開(kāi)展,業務人員專業知(zhī)識不夠專業等一些列問題并進行了系統梳理與輔導,提供了有針對性的解決方案:
1、 組織架構梳理與績效考核工作: 
1) 針對公司目前現狀與發展規劃,拟定了匹配公司發展戰略的部門組織架構,并對銷售部門與市場發展部部門職能明确分工。
2) 對部門各崗位人員進行具體的崗位描述,有針對性地拟定實操可執行的崗位職責。
3) 對銷售部門各崗位人員統一制定績效考核機制,提取關鍵績效指标,完善銷售考核辦法;按月進行工作評議(yì),形成人人頭上有指标,保障目标的有效達成。
2、市場營銷與日常管理工作:
1) 按營銷的基本原理進行系統梳理,産品、價格、渠道、推廣逐一分析落實;
2) 通過SWOT分析工具,對企業産品、設備優勢的内部分析,及對客戶、競争對手的外部調研,梳理企業核心競争優勢。
3) 結合鐵路印刷公司近幾年的銷售業績及市場情況,梳理及明确定位公司主營産品、客戶類别,進行産品、客戶的詳細分析。
4) 調研銷售團隊各業務小(xiǎo)組現有業務情況,對客戶區域、客戶等級、客戶數量等進行重新調整與分配。
5) 制定應收賬款管理制度,加強應收賬款管理,尤其是(shì)強化超期應收賬款、壞賬的嚴格管控與處理。并将應收賬款回收情況與各業務小(xiǎo)組、業務當事(shì)人考核挂鈎。
6) 制定一些列營銷政策,從日常管理上保障銷售團隊工作的有效執行。
7) 制定銷售團隊會議(yì)制度,落實日、周、月、季度等系統化的會議(yì)跟蹤、監督檢查機制。
8) 制定銷售團隊内部的培訓體系,拟定具體的培訓計劃與執行辦法,打造專業化銷售團隊。
 
經過半年的輔導,鐵路印刷公司經營管理效果顯著:
1、組織架構梳理與績效考核工作方面:
1)梳理完成企業銷售團隊《組織架構圖》
2)完善制定《部門崗位說明書(shū)》
3)拟定完善各個崗位《績效考核方案》與《月度工作評議(yì)》
2、市場營銷與日常管理工作方面:
1) 拟定完善《産品定位與分類管理》
2) 拟定完善《客戶定位與分類管理》
3) 梳理拟定《産品、設備優劣勢分析》
4) 梳理拟定《客戶、競争對手市場調研分析》
5) 分别從不同緯度(産品、客戶、人員)梳理拟定《銷售團隊業務分解》
6) 梳理拟定《應收賬款管理制度》、《客戶賒銷管理制度》
7) 梳理拟定一系列營銷政策,包括《打樣規定》、《接單規定》、《報價政策》、《發貨時間和物流配送規定》及《客訴處理流程》等;
8) 拟定銷售團隊《年度、月度培訓計劃體系》、《會議(yì)制度》及執行方案;
9) 量化數據方面:
A. 近六個月公司總超期應收款比例壓縮了15%
B. 近六個月實現公司總體銷售業績同比上升10%
 
通過系統地梳理,形成立體化經營管理系統,保障公司經營績效的全面提升。

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