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上海某投資控股有限公司

發布時間:2022-09-27 09:00:32點擊量:7


 

客戶背景:
該印刷企業是(shì)多元經營投資中心控股的公司,公司印刷廠始建于1938年,有近70年從事(shì)有價證券生産的悠久曆史,是(shì)上海市和全國鐵路印刷行業知(zhī)名的老企業。作爲一家老國有上市公司,公司近年在在不斷的發揮自(zì)身優勢、打造自(zì)身的核心價值的同時,也不可避免的面臨着新的市場環境下(xià)的機遇與挑戰,基于這樣的市場環境,在前期和上海奧培肯斯企業管理咨詢有限公司的良好溝通下(xià)正式簽署項目合作,理踐咨詢将針對該印刷企業從組織設計、市場營銷、績效管理等方面進行系統梳理,打造企業核心競争力,幫助企業建立卓有成效的管理體系,有效支撐印刷業務的快速發展,爲公司的可持續發展貢獻智慧和價值!
 
客戶需求:
理踐咨詢通過對該企業的調研,了解到客戶公司存在以下(xià)問題并希望得到改善:
1、組織結構方面:
1)部門職能分工不明确,工作内容不符合部門職能定位;
2)人員結構不匹配對應工作量;
營銷方面:
1)團隊業務指标分解不到位,平均主義較普遍;
2)基本都是(shì)老客戶維護,新客戶開(kāi)發工作非常缺乏;
3)業務人員工作積極性不高,吃老本現象嚴重;
4)團隊考核指标缺少針對性;
5)應收賬款超期現象嚴重;
6)營銷團隊核心競争力不明确;
7)營銷體系文件不完善,營銷政策不到位;
8)營銷團隊管理缺少培訓、會議(yì)體系推動;
 
解決方案:
理踐咨詢通過主管訪談、會議(yì)交流、現場辦公、培訓推動等多種方式,對該公司進行項目前期調研後,理踐咨詢從以下(xià)幾大方面進行了系統梳理,提供有針對性的解決方案:
1、組織架構梳理工作:
1)明确銷售部門與市場發展部部門職能分工。
2)根據公司業務規模及工作量,針對銷售部門人員進行調整,相(xiàng)關調整人員通過換崗企業進行内部消化。
2、銷售團隊管理工作:
1)梳理企業主營産品、客戶類别,調研各業務小(xiǎo)組銷售業績情況及手頭客戶數量。重新均勻分配業務至各業務小(xiǎo)組;
2)根據現有團隊考核方案,提取關鍵績效指标,完善銷售考核辦法;
3)統計超期應收款數據,劃分各業務員手頭的曆史遺留應收賬款及個人業務應收賬款,曆史遺留應收賬款采取獎勵式方案分配至各業務員進行催收,個人應收款與具體銷售考核方案挂鈎;
4)通過對企業産品、設備優勢的内部調查,及對客戶、競争對手的外部調研,梳理企業核心競争優勢;
5)針對營銷體系文件,進行全方位系統優化及完善;
6)建立營銷團隊培訓及會議(yì)體系,拟定具體執行方案與規定;
 
項目成果:
理踐咨詢在爲該企業服務過程中,實現了下(xià)列實效的成果:
1、組織架構梳理方面:
1)梳理完成企業《組織架構圖》
2)梳理制定《部門崗位說明書(shū)》
2、銷售團隊管理方面:
1)梳理拟定《銷售團隊業務分配---按客戶、按人員、按産品》
2)梳理完成《銷售團隊績效考核方案》及附件《工作評議(yì)》
3)梳理拟定《應收賬款管理制度》、《客戶賒銷管理制度》,近三個月,公司總超期應收款比例壓縮3%
4)梳理拟定《産品、設備優劣勢分析表》、《客戶、競争對手市場調研體系文件》
5)梳理拟定一系列營銷政策,包括《打樣規定》、《接單規定》、《報價政策》、《發貨時間和物流配送規定》及《客訴處理流程》等
6) 拟定銷售團隊《年度、月度培訓計劃體系》、《會議(yì)制度》及執行方案
7)通過上述體系的梳理,近三個月實現公司總體銷售業績上升15%;
 
客戶評價:
前期了解到理踐咨詢是(shì)專注服務以紙(zhǐ)張包裝印刷行業客戶爲主的一家專業咨詢公司,正好我們年底這段時間也有這個需求,希望把營銷團隊的工作進行一下(xià)系統地梳理,加強營銷人員的管理、提升銷售業績,抱着試試看的心理與理踐咨詢合作,合作下(xià)來感覺非常滿意,理踐咨詢确實是(shì)一家務實能落地的咨詢公司,幫我們所梳理拟定的各項方案、政策都是(shì)能根據我們企業的實際情況制定,并能輔導落地,講方法、有工具。明年我們打算就生産部門的損耗控制這一個公司的管理難點繼續與理踐咨詢合作!

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